Artigos do Professor Marins e textos discutidos nos Programas de TV

O que não agregar valor, agregará custo

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Todos sabemos que temos que diferenciar nossa empresa de nossas concorrentes. Sabemos isto porque temos muitos concorrentes, com qualidade semelhante e preços similares aos nossos. Se não diferenciarmos nossa empresa, para sobreviver teremos que vender “preço”, ou seja, dar descontos e mais descontos, prazos e mais prazos. E, todos também sabemos, que, no mundo dos negócios, a guerra de preços não tem vencedores - todos perdemos. E se insistirmos nessa guerra, com certeza, quebraremos.

 

Também sabemos que “diferenciar” significa agregar valor ao nosso produto ou serviço, tornando-o diferente de tal forma, que o mercado, sentindo a diferença que agregamos como valor, aceite pagar mais por nosso produto ou serviço do que pelos nossos concorrentes. E aqui está a chave da questão.

 

Temos que agregar ao nosso produto ou serviço, benefícios que o nosso mercado e nossos clientes sintam como valor. Há empresas que diferenciam seus produtos agregando apenas custos pois agregam falsos benefícios que não são vistos e sentidos como valor para seus clientes.

 

Numa pesquisa que fizemos verificamos que somente 2% das pessoas dizem utilizar a sauna de um hotel. Mas 100% utilizam-se dos chuveiros. Assim, se eu, dono de um hotel, investir pesados recursos numa sauna, estarei agregando valor para apenas 2% de meus possíveis clientes. Porém, se eu melhorar significativamente os chuveiros e o banheiro em geral, estarei agregando valor para 100% de meus clientes, pois que ainda na mesma pesquisa, apenas 15% dos entrevistados disseram-se satisfeitos com os banheiros dos hotéis que freqüentam e apenas 5% elogiaram os chuveiros.

 

O dono do hotel que investiu recursos numa sauna agregou custos ao seu hotel e muito pouco benefício a seus clientes. E aí, ele dirá que não adianta diferenciar seu hotel, pois os clientes só querem mesmo preço, dando como exemplo a cara sauna que construiu e pela qual ninguém aceita pagar mais do que um hotel sem sauna.

 

Provavelmente, neste caso fictício do hotel, posso quase garantir que o proprietário do hotel gosta muito de sauna. Ele está entre os 2% que usam sauna em um hotel. E, partindo de sua visão individual de benefícios agregou custos ao seu hotel, pois poucos são os que usam sauna num hotel.

 

Assim, lembre-se que o que não agregar valor para a seu mercado, agregará, com certeza, custos para sua empresa. E, ainda tomando o exemplo do hotel, provavelmente em nossa própria empresa, o que deveríamos, de fato, fazer para diferenciá-la está mais perto de nós e até o custo seja menor. Substituir os crivos dos chuveiros de todos os apartamentos, com certeza, seria um investimento muito menor do que uma sauna. Cuidar da manutenção dos chuveiros, com certeza, é mais barato do que fazer a manutenção de uma sauna. Assim, mais uma vez, temos que prestar atenção ao simples, ao que não enxergamos por estar próximo demais de nossos olhos. E a sua telefonista? E a sua recepcionista? E o seu processo de logística e distribuição? E o seu atendimento pós-venda? E a sua assistência técnica?

 

Diferencie sendo excelente nos detalhes, nas coisas simples, treinando seus colaboradores para que deem um atendimento que faça a diferença que sua empresa tanto busca.
  

Pense nisso. Sucesso! 

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