Artigos do Prof. Marins e textos dos programas de TV

Do "virtual" ao "de porta em porta"


 A AVON, tem 670.000 revendedoras. A NATURA tem 260.000 consultoras. A TUPPERWARE tem 130.000 revendedoras. A YAKULT tem 1.250 e quer chegar a 2.000 vendedoras até o final do ano. Só aqui são mais de um milhão de pessoas vendendo de porta em porta no Brasil. E você, que está lendo esta mensagem, sabe que estas empresas não são sequer metade de todas as que fazem essas vendas. Há muitas outras, desde cosméticos, produtos de higiene de limpeza até seguros de vida.

 Aparentemente é uma contradição. Num mundo informatizado, com o tal do "e-commerce" e vendas "on-line" esse tipo de venda deveria estar diminuindo ao invés de aumentando. Mas aqui é preciso conhecer e entender o "ser humano", e principalmente o brasileiro.

 As lojas virtuais do Magazine Luiza, por exemplo, são o maior sucesso no gênero justamente por serem lojas ao mesmo tempo virtuais e reais – concretas com endereço, telefone e localização certa e sabida. Nessas lojas, o cliente é atendido por pessoas de carne e osso que orientam os clientes na compra de seus produtos através dos computadores.

 Esse contato pessoal – porta a porta – ou ainda – olho no olho – é fundamental para o ser humano. As pessoas precisam sentir o comprometimento de "alguém" quando fazem uma compra ou fecham um contrato. A ilusão do 100% virtual precisa ser trazida para a realidade do ser humano concreto, tátil, real e ainda, desconfiado daquilo que não vê, sente e pega em suas próprias mãos. Falar com máquinas e secretárias eletrônicas pode ser totalmente adequado a algumas tarefas – como saber meu saldo bancário, por exemplo – mas não para eu comprar coisas que ainda não conheço ou experimentei.

 O sucesso do porta a porta e das lojas virtuais mistas está justamente aí. Da mesma forma está aí o sucesso alcançado pelas vendas "virtuais" do Celta da GM, que é – na maior parte – feita dentro da própria revenda, onde o cliente vê, sente, pega e senta dentro do carro, liga o motor e só daí, vai para o computador fazer a sua compra "virtual".

 Nesta semana, pense nisso. Volte para a realidade do ser humano – seu cliente – que quer ver, sentir, degustar, pegar em suas mãos o produto, enfim, "sentir" que você e sua empresa estão ali e existem, concreta e totalmente comprometidos para serví-lo.

 Pense nisso. Boa Semana. Sucesso!

 

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